ビジネス課題

主にB2B営業では、商談開始から成約までのリードタイムが営業全体の効率や売り上げに影響を及ぼします。 リードタイムは顧客によって異なりますが、リードタイムが予測できれば、効率良く営業リソースの配分が可能となります。 しかし、契約には様々な要素が絡んでいるため、リードタイムの予測は属人的になりやすく単純なルールでの予測は困難です。

予測分析による解決

過去の契約データを基に、各契約のリードタイムを予測できます。 どのような要素がリードタイムの増加・減少につながる傾向にあるのか分析もできます。

必要なデータ

過去の商談から受注までのリードタイム実績のデータと、契約に関する付随情報を用意してください。 リードタイムの日数は、契約手続き開始日と契約締結日の記録があれば計算できます。

予測の活用と想定される導入効果

新規で対応する顧客との商談データから、各契約のリードタイム日数を予測できます。 リードタイムが短い潜在顧客に営業リソースを集中させたり、リードタイムが長い顧客には商談よりもナーチャリングに注力したりするなど、営業の効率化を測れます。 また、リードタイム増加・減少に寄与する要因を知ることで、リードタイム削減のヒントにもなります。